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Como trazer a agilidade da comunicação que as redes sociais têm para o dia-a-dia das empresas? Você deve ter alguma resposta ou pode até mesmo estar experimentado na prática fórmulas de melhorar um processo na empresa, seja com um Orkut corporativo, uma wiki ou outro canal das ferramentas digitais.

Para acrescentar um toque a mais no seu projeto, confira as dicas que o professor Luis Augusto Lobão, da Fundação Dom Cabral, separou sobre as redes sociais dentro das empresas. Veja também como anda a confiança dos executivos no Brasil e no Mundo referente aos seus gestores e outras novidades em lideranças.

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Editado por Gabriela Otto

“Se você quer saber como o consumidor vai se comportar no futuro, estude o passado e projete os resultados.”
Esse conceito de marketing já deixou de existir. Afinal, estudar o comportamento do consumidor no passado só vai lhe dizer o que eles faziam naquela época. Mesmo parecendo tão óbvio, muitas empresas ainda trabalham assim.
Muitas pesquisas ainda afirmam que você só precisa saber “o quê, como, onde, quando e quanto” sobre perfil de compra do consumidor. Na verdade, o caminho seria investir esses esforços e dados demográficos para entender “porque” o cliente assume certo tipo de comportamento. Infelizmente, esse desafio é cada vez mais difícil, pois o mercado está mudando muito rápido, em velocidade exponencial.

Os dados sobre o comportamento do consumidor continuam sendo importantes, mas o diferencial é mesmo entender o “porque” dele agir assim.  Pamela Danziger, presidente da Consultoria Unity Marketing, afirma que: “As pessoas compram o que supostamente não precisam, por uma simples razão: elas precisam!” As pessoas compram coisas para satisfazer um concreto e exclusivo “sentimento” de necessidade. Em nosso atual mundo consumista, comprar tem menos a ver com suprir necessidades físicas e tudo a ver com satisfazer desejos, com base nas emoções.

Para acertar na comunicação, alguns (bons) profissionais de marketing vão mais além, adequando suas propagandas com uma linguagem focada no lado direito do cérebro (emocional) e comemoram o aumento das vendas.
Em uma pesquisa do Bureau of Economic Analisys, ficou provado que as pessoas gastam quase 42% do seu dinheiro com produtos e serviços ditos “supérfluos”.

Partindo do pressuposto que “supérfluo” é um dos sinônimos de luxo (de acordo com o dicionário), conclui-se então, que mais de 40% da economia é movida por bens “não necessários”.

Abaixo seguem 4 grupos de compras que entram na área dos “desejos” (necessidades baseadas nas emoções):
1) Utilitários – são percebidos pelas pessoas como importantes e mensuráveis, pois tornam suas vidas melhores. O ganho emocional é, geralmente, maior do que o dinheiro gasto. Exemplos: microondas, purificadores de água, máquinas de pão, etc.

2)    Indulgências – são os pequenos luxos que compramos sem culpa. Mesmo trazendo a sensação de frivolidade e extravagância, a culpa é minimizada pelo valor não tão abusivo do produto. Exemplos: velas, flores, perfumes, vídeos, livros, entretenimento, etc.

3)    Luxos no estilo de vida – a proposta essencial aqui é o prestígio, a imagem e a qualidade superior que uma marca pode oferecer. A motivação interna transcende, e muito, a necessidade. Exemplos: alta costura, carros, relógios, etc.

4)    Luxos aspiracionais – ao contrário dos luxos de estilo de vida, que levam consigo ainda componentes materiais, esses luxos são comprados pelo simples prazer do consumo. Alguns exemplos são: obras de arte, antiguidades, barcos, iates e jóias. Assim como os luxos de estilo de vida, essas compras, geralmente, estão ligadas a uma marca. Ao comprá-los, o consumidor assegura quem ele é, suas aspirações, paixões e valores.Pensando assim, realmente “precisamos” de muito mais do que imaginamos.  Importante também é não esquecer que os valores pessoais regem as compras. O que é luxo aspiracional para uns pode ser somente utilitário para outros. Isso comprova que a análise de mercado somente com base em dados demográficos está longe de tornar a empresa mais competitiva.

De acordo com Sérgio Zyman, conhecido pelos seus anos como Diretor de Marca da Coca-Cola, marketing quer dizer: “como vender mais, para mais pessoas, mais vezes, por mais dinheiro.” E como fazer isso?  Transformando seus produtos de uma necessidade em artigos “desejáveis” que proporcione não somente funcionalidade, mas satisfação emocional.

Algumas dicas da “expert” Pamela Danziger, em seu livro “Why People Buy Things They Don´t Need” (ainda sem tradução para português):
•    Evite mediocridade nos seus novos produtos.
•    Ignore a concorrência (aqui é possível conectar com o conceito do Oceano Azul do Chan Kin)
•    Aproxime-se do consumidor (mais do que nunca)
•    Se a venda é para mulheres, foque nas mulheres (homens compram produtos com base na comparação. Mulheres querem sonhar e fantasiar).
•    Faça seus consumidores “sonhar”, entretenha e realize suas fantasias.
•    Treine seus funcionários para serem estrelas em “upselling” (é, comprovadamente, mais fácil vender para pessoas que já estão dispostas a comprar alguma coisa do que tirá-las do estado de inércia.
Além disso, o sucesso nas vendas de luxo será 100% proveniente de um engajamento emocional. O vendedor precisa dar suficientes razões (permissões) para as pessoas comprarem. O bom vendedor saberá como ultrapassar objeções (lembrando que elas são racionais e ele precisa encontrar os motivos emocionais da compra).
Emoções atrairão o cliente, mas essas “justificativas” é que fecharão os negócios.
Em pesquisa da Unity Marketing, as 5 principais “justificativas” para a compra do luxo foram: qualidade de vida, prazer, embelezar a casa, educação e relaxamento.
É mais do que evidente que o “Emotional Branding” e o Marketing Sensorial são a “ponta do iceberg” para entendermos porque as pessoas compram o que não precisam.

Lembre-se sempre que a promessa implícita na relação entre a marca e o consumidor é o “porque as pessoas a compram”. Invista no profundo conhecimento do seu cliente e Boas Vendas!

* Gabriela Otto é Regional Director of Sales da Sofitel South America.

Em Nova York existe uma lei que obriga todas as lanchonetes e restaurantes e colocarem as calorias dos alimentos no cardápio. Talvez por pensar que isso represente um risco pras vendas dos restaurantes a National Restaurant Association dos EUA é contra a obrigação. Mas… será que isso realmente diminui as vendas? Por exemplo… você deixaria de pedir um “large vanilla latte” na Starbucks por saber que tem 320 calorias?

Pra responder essa pergunta, pesquisadores de Stanford fizeram uma pesquisa comparando as vendas da cafeteria com e sem a divulgação das calorias. O resultado me surpreendeu:

- A quantidade de calorias ingerida por cliente caiu 6% (de 247 para 232)

- As calorias ingeridas nas bebidas praticamente permaneceu estável, mas as calorias ingeridas nos alimentos caiu 14%. A maior parte dessa queda aconteceu porque as pessoas compraram menos quantidade de alimentos por visita.

- Em geral as lojas não perderam faturamento. Mas as lojas que ficavam a menos de 50 metros de algum concorrente (como Dunkin Donuts) tiveram um aumento nas vendas, porque tiveram um aumento no número de clientes.

Ou seja, no fim das contas, divulgar as calorias fez com que os clientes da Starbuck tivessem uma alimentação mais moderada, sem reduzir (ou, em alguns casos, até aumentando) as vendas.

Apesar desse estudo, há quem continue acreditando que se o Mc Donalds deixasse mais evidente a quantidade de calorias em suas sanduíches, teria um belo impacto nas vendas. Será?

1. Rivalidade entre concorrentes;
2. Poder de barganha dos clientes;
3. Poder de barganha dos fornecedores;
4. Ameaça de novos entrantes;
5. Ameaça de produtos substitutos.

Estes são as cinco forças do mais importante modelo estratégico do mundo empresarial, o modelo de Michael Porter.

Isto foi o que encontrei quando lia a revista da HSM, em uma entrevista feita pelo CKO da HSM - José Salibi Neto - ao Michael Porter.

Fato que me chamou muito a atenção foi que Porter redesenhou ou atualizou o seu modelo estratégico em função da mudança do poder da economia de escala, pois hoje a demanda assumiu um papel muito mais importante que a oferta. Porter chama isto de “efeito de rede” e diz que os clientes são uma poderosa vantagem competitiva para as empresas, que porventura queiram evitar a ameaça de novos entrantes  ou a de produtos substitutos.

Em uma parte da entrevista Salibi questiona Porter sobre qual a empresa está mais alinhada ao seu conceito de estratégia e Porter responde que é a Nespresso, pois ela incorporou muito o trabalho de competição entre as empresas, entre países e entre regiões. Além disto conseguiu associar qualidade e conveniência de maneira inédita até então, mudando inclusive o modelo de vendas, pois hoje é possível você comprar os seus produtos Nespresso via online.

Trabalhei na Nestlé e tive a oportunidade de ver a Nespresso chegar ao Brasil,  naquele momento a empresa olhava para esta divisão com muito carinho em função das oportunidades, porém  ao mesmo tempo com muita desconfiança. Hoje esta divisão é a que apresenta o maior crescimento entre todas as divisões da Nestlé e alcançou o faturamento de U$ 1,3 Bilhão.

Para que ela pudesse provar que a sua estratégia estava correta, eles bancaram o “projeto” por um bom tempo até tornar-se lucrativo.

Tendo em vista que o poder está na mão da demanda, acredito que mais e mais as empresas terão que olhar para fora e enxergar os nichos que os seus concorrentes ainda não perceberam, e então investirem firme para tornar este nicho lucrativo.

A cada dia que passa o modelo varejista tradicional perde espaço através da forte competitividade entre empresas, porém novos mercados surgem quase que diariamente, quem conseguir identificar estes mercados primeiro, estarão com uma enorme vantagem competitiva.

A Nespresso conseguiu e ainda acredito que existam ainda muitas outras oportunidades. Bem, tome um Nespresso e pense, tenho certeza de que você também encontrará um bom caminho para se destacar de seus concorrentes.

Abs,

Alexandre Silva (Apoio de Raphael Silva)

Artigo Postado no Gravata Solta: http://gravatasolta.com.br

A realidade aumentada não é mais novidade para ninguém, existem diversos projetos pipocando por ai. Keiichi Matsuda, estudante de arquitetura da Bartlett School em Londres, levou a conversa para um outro nível. Espero que nossa “Garota de Ipanema” não acabe virando essa versão robotizada do vídeo…

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Quem ainda duvida que as redes sociais determinarão cada vez mais a relação das empresas com os seus clientes? A especialista em redes sociais, Charlene Li, que virá ao Brasil em março para o Seminário HSM afirma: “As redes sociais serão como o ar que respiramos”.

Os sites de relacionamentos estão aí, e neles pessoas de todos os lugares se convergem em um lugar único. Como compartilhar esse imenso banco de dados e o que fazer com ele é o próximo passo a ser descoberto pelas empresas. Confira abaixo a reportagem completa sobre as redes sociais como estratégia corporativa e outras tendências do mundo digital.

Redes Sociais serão como o ar que respiramos

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O vídeo acima sumariza os conceitos do artigo  “Innovation as a Learning Process: Embedding Design Thinking” que saiu na revista California Management Review. O artigo ganhou um prêmio de excelência da firma de consultoria Accenture em 2009 e mostra como podemos inserir o “pensamento de design” para resolver problemas do dia a dia.

Baixe o artigo completo: aqui

Para quem se interessar sobre o assunto, existe um documentário chamado “Objectified“, que discute o processo criativo de vários grandes designers. No doc, o pessoal da IDEO fala sobre os mapas mentais e  Jonathan Ives, reponsável por design na Apple, explica os conceitos por trás do design dos produtos da empresa. Abaixo o trailer.

A Pizza é um dos pratos mais democráticos que existe, ela é consumida por pessoas da classe D até a classe A, ainda mais quando falamos da cidade de S.Paulo, pois temos pizzas de todos os sabores e tamanhos. Porém nesta semana recebi por e-mail um artigo da folha de S.Paulo datado de 03.02.10 que me chamou a atenção: ” Teste acha outro peixe em duas marcas de Atum - Estudo da Proteste apontou que latinhas da Alcyon e Rubi traziam o peixe Bonito, que é menos nobre e mais barato”.

Para nós consumidores, é fácil identificar na prateleira de um supermercado, um produto com marca conhecida, que nos dá a tranquilidade de saber que ao levarmos para casa, iremos consumir um produto que tem procedência. No caso das marcas citadas acima nunca comprei e com base neste artigo espero nunca comprar.

Mas quando vamos a um restaurante o que será que comemos, será que estamos comendo Atum, Bonito ou Chicharro?

Trabalho no mercado de alimentação fora do lar já a bastante tempo e posso garantir que nem todas as empresas que fornecem alimentos prontos, consideram a qualidade dos ingredientes como fator decisor de compra, algumas delas estão interessadas apenas no custo do produto, não pense que isto ocorre apenas em estabelecimentos pequenos, acontece também em alguns estabelecimentos muito bem frequentados.

Como estamos chegando ao nosso final de semana, quero deixar aqui um alerta, você sabe a diferença entre Atum e Chicharro?

De acordo com a Wikipédia:

1. Os atuns (género Thunnus) são um dos grupos de espécies de peixes mais importantes do ponto de vista pesqueiro. Em 2002, foram capturadas, em todo o mundo, mais de seis milhões de toneladas de atuns e “espécies-afins”
2. O chicharro (Trachurus trachurus e Trachurus picturatus) é um peixe teleósteo perciforme azulado da família dos carangídeos. Com um comprimento que pode chegar aos quarenta centímetros, o chicharro tem corpo fusiforme. É bastante comum no Oceano Atlântico a partir do norte da costa do Senegal até a Islândia e por todo o Mediterrâneo. No Brasil também se dá o nome “chicharro” a uma espécie de cavalinha (Decapterus macarellus).

Para ajudar a esclarecer, Chicharro é um tipo de peixe que é normalmente é encontrado na versão ralada e com o preço muito inferior ao Atum, em relação a qualidade do produto não posso fazer nehuma afirmação, mas já tive a oportunidade de fazer uma degustação seguida dos dois produtos e na minha opinião o Atum ganha em todos os aspectos. Vamos lá, mágica não existe, se temos uma grande diferença de preço, é de se entender que um produto deve ter algumas características e benefícios que o outro não tem certo? More »« Less

A Virgília acaba de mandar para o mercado seu novo lançamento: O mundo não é plano. Se o título faz uma provocação ao livro de Thomas Friedman, o subtítulo já começa a indicar a razão da escolha. Para este editor e para o autor, Jamil Chade, correspondente do jornal O Estado de S. Paulo em Genebra, o mundo só é plano, oferece oportunidades para “todos” desde que você não viva em determinadas regiões.

O livro trata da questão da fome e da inabilidade da ONU e dos outros países em resolvê-la. Acho que o melhor aval veio de Jean Ziegler, sociólogo e ex-relator da ONU para o Direito à Alimentação: “Jamil Chade escreveu um livro apaixonante. Grande jornalista internacional, correspondente credenciado perante a ONY, ele conhece perfeitamente não apenas vários países do hemisfério sul e principalmente a África, mas também e sobretudo o universo complicado das Nações Unidas, as estratégias escondidas dos estados-membros, o disfuncionamento das organizações interestatais especializadas.
Seu livro é repleto de informações, de análises lúcidas. Brilhantemente escrito, ele transborda de vida, de imagens e de encontros. E de cólera também.
Sua análise é sombria, mas lúcida. Jamil Chade cria a transparência, desperta a atenção e preparar a insurreição das consciências. Devemos a ele gratidão e uma admiração profunda”.

Por que se interessar por isso? Pela consciência, para ter a certeza de que existem situações que perduram e são absurdas, mantidas à distância da vista, assim permanecerão. O livro é um alerta.

Se quiser saber detalhes, clique aqui

Estudos sobre o comportamento das pessoas em rede estão pipocando por todos os lados. Principalmente quando se trata de avaliar o poder de disseminação de informação e influência de uma pessoa sobre as outras, já que a recente fusão entre tecnologia, psicologia e interações sociais tem alterado a dinâmica das relações e a percepção do mundo em que vivemos.

Embora ainda saibamos pouco sobre a dinâmica das relações sociais potencializadas pelas recentes tecnologias, muitos credos e verdades surgem como replicações simples do convencional e conhecido mundo offline, como também de pesquisas e experiências pouco representativas e por vezes mal interpretadas.

A crença atual, defendida por muitos, é a de que quanto maior for a rede de seguidores ou de amigos de uma pessoa, maior o seu poder de disseminação de notícias, idéias, conhecimento e informação. Isto faz com que muitas pessoas e instituições se esforcem e busquem ampliar suas redes, às vezes a qualquer preço, como já foi discutido por aqui.

Porém, um estudo realizado pela Universidade de Boston coloca esta crença em cheque ao concluir que os melhores disseminadores não são necessariamente aqueles que possuem o maior número de seguidores ou amigos online (os hubs), mas sim aqueles que estão mais bem posicionados na topologia de uma determinada rede.

Isto quer dizer que pouco importa se uma pessoa é bem relacionada, com grande quantidade de seguidores/amigos, se ela estiver localizada na periferia de uma rede. E que uma pessoa menos conectada só que mais bem posicionada, localizada próximo ao núcleo da rede, pode ter melhores resultados na disseminação de informação.

O estudo é interessante porque enfatiza a importância da posição de uma pessoa na rede em relação à informação que está sendo disseminada, ao invés de considerar apenas a sua quantidade de amigos/seguidores como normalmente se faz.

Penso que este estudo serve como um alerta para clientes, agências e suas estratégias digitais.

E você, o que acha?

Mais informações sobre o tweet de Jonathan Schwartz no The Guardian.

Ele já é “trending topic” do microblog, lógico. E o haicai (haiku, em inglês), se já era um formato recorrente ali, deve viver um boom daqui para frente.

via

Quem nunca ouviu a frase “quem não é político na empresa, não sobe na carreira”? Outro dia, um velho amigo, executivo de um grande grupo multinacional, estava frustrado por ser demitido após 20 anos de casa. Acredita ter sido retaliado ao discordar dos acionistas. Postura nada diplomática, reconhece.
    
É fato que quem não sabe travar alianças internamente certamente ficará fora do jogo.  O dom de ser político pode levar ao sucesso, da mesma forma que a inabilidade em sê-lo acabará jogando-o ao ostracismo. Não há problema algum em defender um ponto de vista. A diferença está na forma como sua posição é defendida.

Outro aspecto que muita gente esquece é a maneira de se mostrar diante dos outros. Não basta apenas ser o melhor, mas sim ser visto como tal. Ser o primeiro a chegar e o último a sair não significa que alguém está vendo seu trabalho. Muito pelo contrário. Ficar escondido atrás do computador é um dos maiores erros que você pode cometer. Tem que circular e sempre com um sorriso discreto, ar de vencedor, de felicidade.

Acho essencial saber articular-se dentro da empresa, fazer seu chefe enxergá-lo - mas não apenas como um número. Não falo de sair gritando pelos corredores sobre seus feitos, como fazem os incompetentes e inseguros. É saber a hora certa de mostrar que você faz a diferença, que você dá resultados e sabe questionar com o que não concorda. Com polidez, educação, mas com convicção.

Muitos ao esconderem-se sem coragem de dar as caras acabam justificando sua estagnação pela politicagem que há nas empresas. Aí, muito cuidado. Existe um abismo entre ser político e fazer politicagem, Não confundam uma coisa com a outra. Todos nós já questionamos alguma vez na vida a promoção de alguém que consideramos menos competente. Mas não dá para achar que deve usar da politicagem para crescer como se estivesse sendo político.

A politicagem é um lado da política reprovável, aquele ligado ao conceito de bajulador, puxa saco. Enquanto a habilidade de ser político consiste na capacidade de negociar, de articular grupos em torno de ideias e de persuadir. Ao contrário do que muita gente imagina, ser político não significa passar rasteira nos outros. O que não se pode é baixar a cabeça o tempo todo.

Ser político é entender as regras do jogo, dominar as relações de poder e saber transformar algo negativo em positivo. Sem dúvida, quem não sabe fazer política, dificilmente chegará ao topo nas empresas. Aliás, se você almeja o posto de número um, saiba que é pré-requisito ter jogo de cintura, ser flexível, ser político. E não pensem que para isso é preciso ter talento nato. Se você souber aprender com quem sabe, no futuro deixará de se colocar como vítima da realidade e estará na liderança como quem soube chegar lá.

Nas clínicas de preparação para o pós-carreira e no aconselhamento a CEOs este tema é recorrente, o que demonstra a dificuldade que grande parte das pessoas tem para distinguir política (sadia) da politicagem (perniciosa).

Você concorda?

Produzido pela Agência Click

A onda da Sustentabilidade veio mesmo para ficar. Depois de tanta euforia é hora de entender de fato como criar ações que realmente vão fazer a diferença para o meio ambiente. E claro, para a gestão e redução de custos nas empresas e no mundo. Este profissional, digamos, o “líder verde”, vai ser cada vez mais valorizado dentro das companhias e até mesmo nos governos. Clique aqui e confira algumas tendências dos Gestores Verdes.

Melhores maneiras de ser mais eficiente na redução de energia, abraçar a responsabilidade de ser uma empresa sustentável e partir para a prática também são temas que fazem parte desta agenda.

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