HSM

O presidente do grupo Santander no Brasil, Fabio Barbosa, deu uma palestra no TEDxSP, em SP, no final do ano passado. Vale a pena ver para refletir.

Veja a visão do executivo para assuntos como: Brasil, ética, valores, lucro, entre outros.

Num vídeo produzido nos anos 80, mais especificamente em 1987, a Apple mostra como seria a proposta de um tablet. Nele, um assistente virtual conduz a navegação pelo gadget. Recursos como: comando de voz, internet, videoconferência, touchscreen, entre outros, já eram alguns dos objetivos da empresa.

E após ver o vídeo, me pergunto: por quê demoramos tanto para evoluir? Será que as empresas de tecnologia não tem áreas de inovação competentes? Ou a nossa demanda, como consumidores não exige tanto assim?

O fato é que o sonhado Tablet de 1987 era mais avançado do que o Ipad lançado nesta semana.

O vídeo foi publicado pelo blog Re: Bit da Superinteressante.

Editado por Katia Cecotosti (Editora - HSM Online)

Entre as ondas de Iphone e notebook, a Apple faz o lançamento do iPad. O novo aparelho que possui formato de tablet e funções de notebook foi apresentado oficialmente nesta quarta-feira, 27/01, pelo próprio Steve Jobs.

O pequeno computador tem formato de prancheta, tela de 10 polegadas touch screen e capacidade de um smartphone. Além disso a Apple anunciou que criará uma nova categoria de aparelho sem fio para tocar vídeos, jogos e outras mídias.

Será que chegará com tanta força ao mercado como foi o Iphone?

Barack Obama está prestes a completar um ano de mandato. E a sua campanha à presidência dos EUA ainda repercute. Com eleições presidenciais no Brasil, neste ano, o assunto ainda continuará repercutindo.

Para conhecer um pouco mais sobre a estratégia de marketing da campanha, baseada em ações que muito bem utilizaram a web,  assista, abaixo, o documentário: Obama Digital - produzido por Pedro Sorrentino, Rodrigo Vitulli, Julia Reina e Vinicius Viana.

Nele, tem as presenças de: Ben Self (coordenador da campanha digital de Barack Obama e co-founder da agência Blue State digital), Pedro Dória (Editor chefe de conteúdos digitais do Jornal Estado de São Paulo), Antonio Graeff (CEO do Brancaleone e autor do livro “Eleições 2.0 a internet e as mídias sociais no processo eleitoral”), Eduardo Barella (Editor Internacional do Jornal O Estado de São Paulo), Rodrigo Teixeira (coordenador da campanha de Gilberto Kassab para a prefeitura de São Paulo), Mario Alcantara (coordenador da campanha vencedora de José Sócrates para primeiro Ministro Português), entre outras personalidades.

Esta dica foi dada pelo também entrevistado, Gil Giardelli, coordenador dos Cursos de Inovação digital da ESPM e Editor do Blog Humanidade 4.0.

Bom, 2009 vai se despedindo. E nós, da HSM, também estamos encerrando hoje as atividades neste ano. Mas antes queremos agradecer a todos pela colaboração.

Aos updaters que fazem deste blog uma referência no mercado de gestão. Aos colaboradores e aqueles que sempre contribuem com comentários pertinentes.

Em 2009, registramos um expressivo crescimento em nossos principais canais online: Portal HSM Online, Twitter e o próprio Blog da HSM.

E 2010 nos reserva muitos desafios. Esperamos continuar com a contribuição da comunidade executiva que integra o “Mundo HSM”.

Para comemorar, abaixo, um vídeo com alguns dos principais acontecimentos de 2009.

Ótimo 2010!

André Gutierrez Caldeira, ocupa o cargo de Vice-Presidente de Tecnologia Educacional da Positivo Informática.

Está no Grupo Positivo desde julho de 2003. É formado em Odontologia pela UFPR, migrou para a área de Propaganda e Marketing após uma Pós-Graduação em 1991. Obteve seu MBA na The Anderson School of Management at UCLA, em Los Angeles (EUA), em junho de 2000. Já foi diretor de atendimento e planejamento das agências Geminni, Master e JWT. De 2003 a 2007, atuou como diretor corporativo de marketing do Grupo Positivo, a maior corporação educacional do país e líder nos três segmentos de mercado que atua: educacional, gráfico-editorial e de informática. Em julho de 2007, assumiu a Vice-Presidência de Tecnologia Educacional da Positivo Informática, empresa líder do segmento no país, que oferece soluções de tecnologia na educação para escolas particulares e públicas, universidades e empresas, além de portifólio especifico para o varejo e mercado internacional.

É autor e gestor do blog: muitotrabalhopoucostress.wordpress.com voltado para executivos e profissionais que buscam o equilíbrio profissional e pessoal.

André, seja muito bem-vindo como novo updater do Blog da HSM.

Durante a ExpoManagement deste ano, estamos com uma novidade. O portal HSM Online traz entrevistas com renomados especialistas brasileiros de diversas áreas.

Confira, abaixo, alguns dos podcastings realizados.

João Carlos Fernandes Correa – Prosegur Tecnologia
Empresas de todo o país tem até agosto de 2010 para mudarem o sistema de ponto dos funcionários.
[audio:http://podcast.hsm.com.br/podcasts/expo2009/joao_carlos_fernandes_correa.mp3]

 Marco Túlio Zanini - Fundação Dom Cabral
Professor de gestão de pessoas, explica o que é liderança baseada em valores e porque é importante discutir esse tipo de liderança no mundo contemporâneo.
[audio:http://podcast.hsm.com.br/podcasts/expo2009/marco_tulio_zanini.mp3]

 Otavio Dias - Repense
Presidente da agência de comunicação integrada Repense. É responsável na ExpoManagement 2009 pelo Auditório Repensadores, onde serão realizadas 15 palestras com temas ligados a novas mídias e sustentabilidade.
[audio:http://podcast.hsm.com.br/podcasts/expo2009/otavio_dias.mp3]

Paulo Kretly - FranklinCovey
Presidente da FranklinCovey Brasil, destaca que muitos líderes atuam como se ainda estivéssemos na Era Industrial, e qual a importância de liderar de maneira inovadora nesta Era do Conhecimento.
[audio:http://podcast.hsm.com.br/podcasts/expo2009/paulo_kretly.mp3]

Clique aqui e confira todos os podcastings da ExpoManagement 2009.

Começou hoje o maior evento de gestão do Brasil: ExpoManagement 2009. Durante os três dias do evento, que está em sua nona edição, grandes referências internacionais em gestão falarão sobre os desafios e tendências para os próximos anos em temas diversos, como liderança, estratégia, gestão de pessoas, branding, economia, tecnologia e muito mais.

Agora pela manhã quem fala é a poderosa Christie Hefner, filha do lendário Hugh Hefner, fundador da Playboy. Por mais de 20 anos Christie foi presidente e CEO da empresa, que conseguiu como poucas se transformar em uma das marcas mais lembradas e celebradas do mundo. Um dos segredos, segundo a executiva, é que “a marca Playboy representa um estilo de vida, não tem apelo apenas para um setor demográfico, mas para o psicográfico. Ela mexe com as emoções das pessoas”.

Durante sua palestra – “Como Transformar uma Marca em Ícone” – Christie falou bastante sobre o impacto da internet e das mídia digitais nos negócios do entretenimento e deu orientações – todas testadas na Playboy – para tirar proveito deles. “Uma maneira de levar a marca para o futuro é repensar constantemente a inovação”, afirmou.  “O mundo digital foi uma realidade perturbadora para as empresas de entretenimento, já que os consumidores não precisam mais comprar seus produtos físicos, como CDs, DVDs ou mesmo revistas. Mas por mais perturbadora que essa realidade seja, tem muito a acrescentar se a empresa e a marca pensarem em maneiras de abraçá-lo”.

O Professor Vicente Falconi lançará na ExpoManagement 2009 seu novo livro, intitulado O VERDADEIRO PODER, o qual considera como seu grande legado para as lideranças do nosso país.

A renda integral da venda deste livro será revertida para o ISMART, instituto que se dedica a identificar crianças de altíssimo potencial intelectual, mas de muito baixa renda, para oferecer a elas a oportunidade de cursar escolas privadas de primeira linha e assim desenvolver todo o seu potencial.

Veja o vídeo especial com depoimentos dos presidentes das maiores empresas do país.

Gostaria de dar as boas vindas ao Alexandre Silva, Gerente Nacional de Novos Negócios/ Food Service da Pepsico do Brasil.

Profissional com 18 anos de experiência na área de Vendas de empresas de consumo renomadas como Nestlé, Sadia e na própria Pepsico. Possui sólida experiência em estratégia e planejamento. assim como em implementação, execução e gestão de novos negócios com crescimento lucrativo e sustentável. Vivência no desenvolvimento e execução de melhores práticas em vendas, trade marketing e marketing.

Tem como algumas de suas características, participar de projetos ‘inovadores’: novas áreas, novos produtos, novos canais de vendas, novas empresas e novos negócios.

Sua experiência e conhecimento agregará ainda mais no conteúdo do Blog da HSM.

Muito bem-vindo Alexandre.

Que influências o cenário econômico atual tem sobre as relações das empresas com seus clientes, parceiros, fornecedores e colaboradores? Quais seus efeitos benéficos e conseqüências diretas nas maiores e mais respeitadas companhias do País?

O 21º Fórum de Marketing Industrial, que acontece em São Paulo, nos dias 4 e 5 de novembro, tentará responder a esses questionamentos. Promovido pelo Instituto de Marketing Industrial, contará com um espaço dedicado à integração entre as estratégias de marketing e gestão de pessoas, o evento busca ampliar a percepção de sinais promissores para a construção de valor percebido junto a empresas e profissionais com os quais se estabeleceu uma relação de lealdade e de colaboração.

De acordo com o presidente do IMI, José Carlos Teixeira Moreira, a idéia é compartilhar com os executivos as mais novas abordagens e práticas voltadas ao desenvolvimento e mobilização de suas equipes e parceiros de negócios, com um olhar inovador diante do cenário complexo e desafiante que vislumbramos hoje.

Para mais informações sobre o evento, envie emails para: 21forum@imi.org.br.

Autora: Suzana Ribeiro

Como motivar pessoas e equipes a trabalhar de modo produtivo? Como alinhar seu trabalho a fim de que contribuam para as metas? Essas são questões enfrentadas por todos os líderes em qualquer parte do mundo e cruciais para os resultados das organizações.

Useem define motivação como atitudes que determinam o comportamento dos funcionários, enquanto o alinhamento é definido pelos recursos gerenciais que canalizam as ações

para o atingimento das metas. É a variação desses fatores que leva às maiores dificuldades enfrentadas pela liderança na previsão de resultados, como bem definiu Robert Crandall, presidente do Conselho Administrativo da American Airlines em 1995: “todos querem vencer, mas cada um tem o seu motivo para isso”.

Na visão de Useem, é impossível motivar um funcionário que não deseje ser motivado. Por isso, os gerentes devem buscar motivar os funcionários que mais necessitem de:

Realização

- Dando-lhes tarefas não rotineiras e desafiadoras com metas claras;

- Oferecendo-lhes feedback rápido e frequente de seu desempenho;

- Aumentando-lhes o grau de responsabilidade.

Influência

- Permitindo-lhes que controlem e planejem seu trabalho;

- Incluindo-os nas tomadas de decisão;

- Dando-lhes responsabilidade direta pela tarefa, não por meio da equipe.

Sociabilidade

- Incluindo-os em iniciativas de cooperação e de grupo;

- Oferecendo-lhes apoio e reconhecimento;

- Incentivando-os a se desenvolver e ser mentores de outros.

Para manter a equipe motivada, o professor deu algumas lições certeiras. Ele lembrou que um dos maiores inimigos da motivação é a rotina, porque níveis elevados de padronização roubam do trabalho seu interesse intrínseco, reduzindo a motivação e a criatividade. O risco disso é que o trabalho desmotivador provoca absenteísmo, rotatividade da mão de obra, queda da qualidade, greves e sabotagem. Por isso, esteja atento aos desafios e nível de autonomia propostos à sua equipe.

Investir na autonomia, inclusive, é uma das decisões inteligentes que você pode tomar por sua equipe. Estudos já mostraram que as pessoas tornam-se passivas e deprimidas se forem rigidamente controladas. Por outro lado, seu nível de energia e atividade sobe quando elas tem responsabilidade e influência.

Confira a cobertura completa do Seminário Internacional com Michael Useem no portal HSM Online.

Autora: Suzana Ribeiro

Acontece hoje (22/10) em São Paulo o Seminário Internacional com Michael Useem, com o tema “Como Desenvolver sua Liderança para Obter Grandes Resultados”.  Useem é PhD por Harvard e uma das maiores autoridades no assunto, autor de diversos livros sobre o tema.

O professor iniciou sua palestra ressaltando a importância da liderança nos dias atuais. “Há 15 anos, as faculdades americanas ofereciam conteúdo zero no quesito liderança, não pensávamos nisso. Hoje exigimos que todos os nossos alunos de graduação e MBA’s em administração façam um curso sobre o tema. Isso porque nossos clientes, nos Estados Unidos e no restante do mundo, exigem profissionais que sejam especialistas em sua área de atuação, mas que também sejam capazes de montar boas equipes, inspirar e fazer com que as pessoas se apóiem mutuamente”, relatou.

Para ilustrar sua afirmação, Useem usou o caso de Jack Welch, na GE. Embora não soubesse que programas deveria encaixar nos programas de quinta-feira à noite da NBC ou qual a melhor tecnologia para jatos de alta performance, Welch sabia escolher bons líderes em potencial e torná-los ainda melhores. “Hoje todas as empresas tem um programa de desenvolvimento de liderança entre as pessoas que podem vir a fazer parte da gerencia media e sênior. Essa prática não existia antes da GE”.

Diante disso, ele questiona: o que você quer desenvolver melhor em você mesmo nas pessoas que te cercam? Como fazer com que isso aconteça? Antes de mais nada, é preciso estar consciente que a liderança não se faz sozinha. Os grandes líderes estão sempre apoiados por equipes fabulosas, já que a liderança é uma situação tanto individual quanto coletiva. Essa é uma característica da maioria dos grandes líderes, que também contam com:

1. Uma visão, um objetivo a ser alcançado;
2. Uma estratégia para conquistar esse objetivo;
3. Carisma – um líder precisa ser um comunicador eficaz

Além disso, os grandes líderes precisam estar à altura das situações que irão enfrentar e jamais se omitirem em situações difíceis. Basta pensar no que grandes líderes da atualidade, como Nelson Mandela, Margareth Tatcher e Martin Luther King tinham em comum e como conseguiram transformar o mundo.

Confira a cobertura completa do Seminário Internacional com Michael Useem no portal HSM Online e no Twitter.

Autora: Alexandra Sousa

Neil Rackham está conduzindo o Seminário Internacional “Inovação em Vendas”, evento realizado pela HSM em São Paulo. O palestrante salienta as mudanças que tornam prementes as transformações no pensamento e nas ações de vendas. Ele dá especial destaque às mudanças que ocorrem do outro lado da mesa, no comportamento do comprador.

A atividade de compras deixou de ser desprestigiada para ser conduzida por pessoas que estão em sintonia com a direção estratégica de sua empresa. Como qualquer cliente, o comprador, em geral, quer obter o maior valor possível, muito mais do que o menor preço do mercado.

“As estratégias de segmentação de compras são pouco conhecidas, mas os clientes também nos colocam em caixinhas”, diz Rackham. Há quatro estratégias que o comprador adota para segmentar os fornecedores, e que são função da importância estratégica do produto ou do serviço e da dificuldade de obter um substituto para aquilo que está sendo negociado.

Se a importância estratégica do produto ou serviço em questão é baixa, você, vendedor, estará dentro de uma das duas situações básicas que seguem:

• É relativamente fácil conseguir um substituto – o comprador pesquisará alternativas e poderá até comprar de você, mas não receberá seu pessoal de vendas e economizará com o processo de compras;
• É difícil encontrar um substituto – o cliente gerenciará os riscos. O comprador vai à concorrência e diz: “Faça algo parecido”, e você se torna uma commodity.

Se, contudo, o que você oferta tem alta importância estratégica para o cliente, a negociação se encaixará em duas situações básicas:

• É fácil ter um substituto – o comprador procurará a alavancagem. Por exemplo: uma empresa com escritórios em 15 países decide centralizar as compras em um contrato e usa essa força como argumento de negociação para baixar preços;
• É difícil obter o substituto – o cliente buscará firmar uma parceria com a empresa ofertante.

O que acontece nesse último caso? O representante da empresa que vende deixa de ser “vendedor” no sentido tradicional e passa a ser um parceiro, alguém com quem o comprador tem uma relação de confiança, na qual se vislumbra o longo prazo. Nessa relação, o resultado esperado é a sinergia, isto é, um todo que seja maior do que a soma das partes.

A parceria é típica da venda na qual os clientes extraem valor da resposta personalizada aos seus desafios. Como se conquista e se mantém essa parceria? É o que Rackham se propõe a nos ensinar. Confira, então, a cobertura do seminário no portal HSM Online.

Autora: Alexandra Sousa

Durante o Seminário “Inovação em Vendas”, Neil Rackham apresentou à audiência a diferença entre vendas transacionais e vendas consultivas. Enquanto naquelas o cliente extrai valor pela redução de custos e pela facilidade de aquisição, nestas, o valor é criado pela assessoria prestada pela empresa vendedora e pelas soluções ditas “customizadas”.

O palestrante, então, colocou à plateia a seguinte questão: pode um representante de vendas dedicar-se, simultaneamente, aos dois tipos de vendas? Embora a maioria respondesse “sim”, a resposta do palestrante veio clara: “não”.

Ele explicou que os vendedores capazes de realizar vendas consultivas serão muito caros para assumirem contas transacionais. “Na venda transacional, o cérebro descansa, e você paga pelo cérebro”, diz. Além disso, os clientes não querem um profissional de alto nível e, portanto, não pagarão por isso.

Ao mesmo tempo, quando o vendedor se depara com vendas de ambos os tipos, acabará se dedicando mais aos negócios transacionais, e eles têm margem de lucro mais baixa. Sairão prejudicadas as oportunidades de vendas consultivas, que têm ciclo de vida mais longo, mas trazem maior margem.

A empresa Oracle oferece um exemplo da validade desse pensamento: trabalha tanto com vendas transacionais (produtos para bases de dados) quanto consultivas (aplicativos). Como os vendedores se dedicavam simultaneamente aos dois tipos de negócios, as vendas de aplicativos declinaram. A solução inovadora foi tirar de sua equipe de vendas as negociações transacionais e transferi-las para as vendas eletrônicas, telefônicas ou nas lojas. Com isso, as vendas de aplicativos aumentaram sensivelmente e as de bases de dados permaneceram no mesmo nível.

Conheça mais sobre a visão de Neil Rackham por meio da cobertura do evento no portal HSM Online.