HSM

Eu também gostei muito desse post do Jorge Carvalho e, por conta do comentário do leitor Leonardo Nogueira, resolvi resumir o que o Dan Ariely fala sobre o grátis, no approach da economia comportamental.

As coisas que recebemos grátis –o ursinho que vem com a caixa de bombons ou o calendário enviado a você todo ano por sua seguradora– são consideradas por Ariely “botões emocionais”, ou seja, fontes de empolgação irracional. Objetos que jamais compraríamos se tornam extremamente atraentes quando gratuitos, justificando filas para ganhar blocos de papel e canetas de que não precisamos ou compras em dobro de um produto para ganhar o terceiro.

Só que, se adquirir algo gratuitamente parece tão interessante, também é danoso, por fazer o consumidor deixar de lado a análise custo-benefício na comparação com outro objeto de maior necessidade, maior qualidade e preço mais convidativo. Qual é a explicação de Ariely para esse comportamento “autodestrutivo” do consumidor?

Diz ele que, quando algo é grátis, simplesmente esquecemos seu impacto negativo, porque o apelo emocional é muito grande, dando ideia de benefício maior que o real. Na verdade, mais que a sedução do preço zero, lidamos com a sedução do número #0. É o que faz com que geralmente aceitemos perder um pouco mais tempo se o serviço for gratuito ou com que escolhamos um refrigerante zero caloria no lugar de outro que tem duas ou três calorias, embora a vantagem real do primeiro sobre o segundo seja quase nula.

Em suma, enquanto a diferença entre R$ 2 e R$ 1 é pequena, a de R$ 1 a zero parece ser enorme, o que torna o “grátis” uma arma de marketing extremamente poderosa. Ainda assim, no entanto, existem coisas melhores do que o grátis, como diz o Kevin Kelly no post que eu citei. E, for the record, eu não entro em fila para ganhar coisa de graça. Nem se me pagarem na verdade.