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Paul Schoemaker, expert em tomada de decisões, realizou a segunda palestra do primeiro dia do Fórum Mundial de Negociação da HSM. Ele veio ao Brasil falar sobre tomada de decisão em negociações, e a relevância do tema é clara: quase todas as decisões envolvem negociação, e toda negociação inclui a tomada de decisões.

“Você negocia até consigo mesmo”, afirmou ele. Um caso de dupla personalidade? Não, reconhecimento de que nosso mundo interior é habitado por muitos “eus”. A questão é que nem sempre eles se entendem. Papéis diferentes, desejos distintos, objetivos conflitantes. Jogar futebol ou ficar em casa com a vovó? Investir mais ou aumentar a contribuição àquela instituição que ampara crianças? Sigo meu desejo ou aposto num código de conduta?

Schoemaker nos alertou para a complexidade das decisões –e tanto mais complexas são, quanto mais partes estiverem envolvidas. Agora, imagine: você com os seus muitos “eus”, a outra parte trazendo outros tantos… Interesses velados ou declarados, reconhecidos ou não, conflitantes ou sintônicos.

Assim, conhecer-se e colocar-se no lugar da outra parte são dois dos desafios do processo de negociação. Com humildade e postura aberta a outras verdades, evitamos uma das armadilhas da tomada de decisão, que é considerar que sabemos tudo ou, ao menos, mais do que o outro. Evitamos, ainda, não enxergar a periferia e basear nossa estratégia em pressupostos que, de tão fantasiosos, nos levam ao fracasso.

Para não despencarmos de nossa própria arrogância, a primeira recomendação do professor é enquadrar corretamente o problema. Afinal, do que trata essa negociação? Pergunta básica ao extremo, embora frequentemente negligenciada.

Schoemaker e outros pesquisadores estão no Fórum para nos oferecer insights sobre como tornar o processo de negociação mais acertado.

Confira a cobertura completa do evento no portal HSM Online.