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William Ury no Fórum Mundial de Negociação 2009.

No modelo estratégico de negociação desenvolvido por William Ury, temos dois grandes processos: preparar e negociar . Veja matéria sobre a palestra de Ury, no Fórum Mundial de Negociação 2009, no portal HSM Online, e dê sua opinião.

Muitos exemplos comprovam a tese…

Às vezes, um funcionário nos procura para pedir aumento salarial. E, em virtude de limitações orçamentárias, temos que dizer não. O que irrita o funcionário e nos deixa frustrados, quando se trata de um funcionário valioso. Mas porque o funcionário quer aumento? Será necessidade de reconhecimento? Nesse caso, o que pode ser feito para atender à necessidade dele? Um título novo, uma tarefa nova, uma ação de treinamento, um reconhecimento não monetário? É preciso estar sempre se questionando sobre o que há por trás da posição.

Havia dois diretores, de duas divisões diferentes de uma empresa, com um chefe em comum. Ficavam em cidades diferentes. Em determinado ano, o chefe lançou uma campanha de corte de custos e, no final do ano, sobraram R$ 200 mil. O chefe pede, então, que se comuniquem por e-mail e sugiram uma forma de repartir esse dinheiro. Feito isso, se não chegarem a um acordo, ele diz que já tem uma outra destinação para o dinheiro.

Não haverá negociação posterior. Os dois diretores estão sob pressão. Se o diretor que tomar a iniciativa propor, por exemplo, no e-mail, R$ 120 mil para a divisão dele e R$ 80 mil para a divisão do outro, o segundo diretor deve aceitar? O bom senso diz que sim. Porque, se não aceitar e a negociação não vingar, os dois podem ficar sem nada, já que o chefe já teria outra destinação para o dinheiro.

Uma empresa multinacional de sorvetes, de origem europeia, queria comprar outra empresa de sorvetes, norte-americana. No entanto, a negociação empacou em uma diferença de 10% no preço. O dono da empresa europeia não entendia, pois a proposta era bem razoável. Mas qual era a verdadeira motivação da empresa norte-americana? Que interesses existiriam?

Em determinado momento da negociação, o dono da multinacional conseguiu com que o dono da empresa norte-americana contasse que, na verdade, ele precisava do dinheiro adicional para financiar a criação de uma fundação com foco na preservação do meio ambiente, que era um sonho antigo dele. O dono/negociador da empresa europeia, então, disse: “Ótimo. Estamos, também, querendo ser mais socioambientalmente responsáveis. Que tal se, em vez de pagarmos 10% a mais, desenvolvêssemos juntos essa fundação?” E você (dono da empresa norte-americana) poderia ser o presidente da fundação.

Em uma loja de animais, havia um papagaio, que chamava a atenção pela sua plumagem inédita. Um senhor se interessou pelo animal e perguntou o preço ao dono da loja: R$ 100 mil! Ele ficou boquiaberto e foi embora, achando que, por aquele preço, o dono não conseguiria vender o papagaio. Duas semanas depois, ao passar em frente à loja, o mesmo senhor reparou que o papagaio não estava mais lá. Questionou o dono sobre o preço pelo qual havia vendido o animal, e ouviu a resposta: – Pelo mesmo preço. R$ 100 mil. Só que, em vez de dinheiro, recebi duas galinhas que valiam R$ 50 mil cada uma…

Confira a cobertura completa do Fórum Mundial de Negociação 2009, no portal HSM Online.