Todo criminoso comete sempre o mesmo erro; toda empresa também –preço, no caso das americanas
Opa, não sou eu que digo isso; foi o Peter Drucker que disse, em sua última entrevista, dada com exclusividade ao José Salibi Neto, da HSM Management (veja aqui). Reproduzo, com a observação de que eu adoro essa entrevista do Drucker, vale por um livro, foi muito inspirada (e com uma franqueza de dar gosto):
“Sabe o que eu acho particularmente incrível…? É que, com toda a história registrada e estudada, os norte-americanos ainda não aprenderam a não cometer os erros dos quais os japoneses se aproveitam. Acho que o mundo corporativo funciona mais ou menos como o mundo do crime. Todo criminoso comete sempre o mesmo erro; é assim que a polícia consegue prendê-lo, não é? Pois toda empresa também comete sempre o mesmo erro…..
O erro [das empresas americanas] é fixar preços no limite do que o mercado é capaz de suportar, em vez de criar um mercado; é buscar margens de lucros elevadas, em vez de vender mais para maximizar os lucros.
Os empresários norte-americanos não sabem que lucro é igual à margem de lucro multiplicada pelo giro de estoque, pelas vendas; eles acreditam que lucro é igual à margem de lucro. Isso é culpa dos economistas, aliás. A grande fraqueza dos Estados Unidos está no fato de termos economistas demais. Economistas acreditam em margens de lucro. Já os japoneses sabem que lucro é igual a margem de lucro vezes giro. Eles se preocupam com margem de lucro, mas sabem que o giro é igualmente importante….algumas empresas brasileiras já aprenderam a explorar isso, como a fabricante de aviões Embraer.”
July 21st, 2008 at 8:19 pm
Adriana,
Excelente ponto. Toda empresa tem que buscar uma maximização de margem bruta em reais. É comum clientes nossos perguntarem quantos pontos percentuais a mais na margem nossos projetos poderão trazer. Sempre respondo que se quiserem aumentar o percentual de lucro, o trabalho fica fácil. Basta aumentarmos os preços sem muito critério, que garanto que em percentuais sua margem vai aumentar! Mas dependendo de quanto for o volume de vendas perdido, pode não maximizar sua margem em reais (que no final é o que importa!-Dinheiro paga as contas e sobra como lucro, percentuais não).
Portanto, a melhor maneira de gerenciar seus preços é buscando uma maximização da margem, o que acontece quando levamos em conta margem e giro, como disse o Peter Drucker.
Obter este ponto ótimo depende de muita inteligência analítica, segmentação, processos, políticas comerciais alinhadas com incentivos e execução da estratégia de pricing com disciplina!
July 22nd, 2008 at 8:52 pm
Sabe que eu acho que existe mesmo um problema de comunicação, Frederico? O pessoal entende a expressão “maximizar a margem do lucro” da maneira errada. Comunicação pode ser um problemão.