HSM

Post editado por Alexandra de Sousa.

Andris Zoltners abriu o segundo dia do Fórum Mundial de Marketing e Vendas da HSM dando excelentes dicas sobre como avaliar e aperfeiçoar a eficácia da área de vendas. No entanto, ele chamou a atenção, em especial, para um aspecto que extrapola as fronteiras de vendas: a adequada alocação das pessoas dentro da organização.

Ele deu o exemplo de uma empresa de produtos químicos que havia identificado que seu pessoal de vendas estava desmotivado e que não estava sendo dado o tratamento adequado aos vendedores de desempenho fraco. Outro problema: quatro em cada doze dos gestores de vendas (os líderes dos vendedores) eram medíocres. Ora, esse seria o problema ou a chave para a solução? Ambos.

“Quem vai ser promovido à posição de gerente? O melhor vendedor?”, indagou o palestrante. O risco é perdermos um excelente vendedor e ganharmos um gerente fraco que, fatalmente, enfraquecerá toda a equipe e, é claro, os resultados. “Em vendas, ganho através daquilo que eu faço. Porém, se eu sou o gerente, venço através daquilo que você faz.” Por traz dessa simples constatação, um alerta: promovemos as pessoas erradas –em qualquer área da empresa.

Ser líder e gestor é muito diferente de ser vendedor. Nem melhor, nem pior; apenas diferente. Mas os próprios aspirantes a gerente não fazem a autonálise. Zoltners comentou: “Muitos vendedores acham que podem escalar montanhas, mas isso é diferente de ajudar os outros a escalar”.

A gestão de equipes é um ponto crítico em toda e por toda organização. Não tem saída: os processos funcionam ou emperram nas pessoas. Outro exemplo interessante que Zoltners deu sobre a necessidade de ter as pessoas certas nas posições corretas foi o da United Airlines, quando a empresa estava às voltas com a possibilidade de falência.

A empresa usou sua capacidade analítica para reformular os processos de vendas. Estruturou a área de modo a oferecer continuamente valor ao cliente. Viu-se, então, com uma questão fundamental: com quem tocar essa nova face de vendas? O momento era dramático para a United e a decisão, questionável ou não, veio drástica: demitir toda a equipe de vendas e contratar uma nova.

Entretanto, os demitidos poderiam candidatar-se à nova equipe. Dessa maneira, ficou claro para todos que as coisas teriam de mudar. Os 40% de vendedores que acabaram sendo readmitidos passaram por uma seleção mais adequada à nova fase e recomeçaram seu trabalho em nova sintonia.

Zoltners não se furtou a comentar sobre o medo que alguns gestores têm de contratar pessoas excelentes. Para ilustrar seu ponto, ele recorreu a uma citação de Jeck Welsh: “Gente de primeira classe contrata gente de primeira classe. Gente de segunda classe contrata gente de terceira classe”. E quem dirá que não é assim? 

Saiba mais sobre os impulsores de eficácia em vendas acompanhando a cobertura desta e das demais palestras do evento.