HSM

Existe um livro que lembra o título acima, mas aproveitei esta similaridade para tentar aplicá-lo no campo de vendas.

Abaixo coloco os 6 passos para que você consiga efetuar uma ótima negociação:

1. Seja Honesto – Alguns profissionais de vendas ainda insistem em conseguir vantagens, seja para a empresa ou para ele próprio. Na verdade este profissional está em extinção, pois as empresas não admitem mais este tipo de comportamento e os clientes percebem rapidamente qual é a intenção deste “profissional”;

2. Seja transparente – Quanto mais transparente você demonstra ser, mais confiança você ganha do cliente, pois na verdade o que ambos estão buscando é uma boa negociação. Mostre ao cliente que você tem as suas limitações e provavelmente “juntos” vocês encontrarão uma solução que seja boa para as duas partes;

3. Seja simpático – Não seja arrogante por mais importante que sua empresa seja no mercado, todos gostam de ser bem tratados, afinal de contas na hora da negociação estamos atuando como profissional, porém existe um ser humano por trás deste papel;

4. Entenda nas entrelinhas o que o cliente realmente está querendo – Escute o seu cliente, talvez você esteja enfatizando preço e o seu cliente esteja querendo serviço, ou qualquer outra coisa do gênero. Deixe ele falar e tente capturar o que realmente é importante para o seu cliente;

5. Equilibre emoção com a razão – Muitos autores dizem que você tem que ser duro, assertivo, “gelado”, não deixar o seu “adversário” imaginar o que você está pensando, quase um jogo de pocker. Acredito que em uma negociação tem que existir um pouco dos dois, isto ajuda a dar mais flexibilidade para ambas as partes e chegar no objetivo comum – fechar a negociação;

6. Não venda, deixe o cliente comprar – Sabemos que comprar é muito bom, existe um fator psicológico muito importante embutido nesta ação, então o melhor a fazer é mostrar todos os benefícios do seu produto/serviço e deixar que o cliente os compre.

Acredito que esta forma de negociação é uma tendência entre as empresas que pensam de forma estratégica, pois não querem apenas vender, querem criar clientes e  fidelizá-los na forma mais digna da palavra.

Boas Vendas, www.sialexan.blogspot.com.

O Charles, que me segue no Twitter, enviou uma pergunta interessante:

A idéia para um negócio deve ser sempre inédita ou como fazer pode ser um diferencial mais relevante?

Apesar de não ser nenhum especialista em inovação, na minha opinião como empresário eu acho que a idéia não precisa ser inédita para ter sucesso ou ser relevante.

Na verdade, o que acaba fazendo a diferença é a qualidade do serviço ao consumidor. Na minha opinião, esse serviço diferenciado é composto basicamente por dois grandes fatores:

1 – Confiança

Quanto mais confiança o consumidor tiver confiança no seu produto ou serviço, mais ele irá usar e indicar seus serviços. Se ele tem um problema com o serviço (e isso é normal acontecer), quando ele te procurar e você atender, mesmo que não resolva de cara o problema, mas se você dá atenção e prazo, ele acredita e reforça o elo.

2 – Fazer o seu cliente ter sucesso

Esse é o que mais acredito. Se o seu produto ou serviço ajuda seu cliente a ter sucesso em alguma coisa, ele se apaixona e faz o boca a boca naturalmente. Por isso ouvir o consumidor, o que ele precisa, o que ele quer é uma velha lição que funciona mais do que nunca nos dias de hoje.

Mas para isso você precisa ter tempo de estruturar e criar uma equipe focada no consumidor. E isso é uma lição constante. O modelo de três meses atrás, precisa ser revisado. O padrão que funciona bem, pode ser melhorado. 

Semana retrasada tive duas tarefas atendimento a clientes na Triad. A primeira tarefa foi analisar os problemas e dúvidas mais freqüentes dos últimos 90 dias. Isso será usado na área de suporte que estamos aprimorando. A segunda parte é recriar o processo de atendimento ao cliente, de forma que a gente consiga atender o cliente em 40% menos de tempo e que nossa equipe utilize menos 2hs/dia a menos para o atendimento.

Isso significa pegar o processo atual e virar de ponta cabeça. Eu vou fazer isso pessoalmente com o time de suporte. Porque isso é tão importante, que determino como fator de sucesso para a estratégia deste ano.

Para citar uma empresa, que resume a resposta a sua pergunta, e um dos mais recentes cases de sucesso nos últimos tempos é a Zappos, que basicamente vende camisas via Internet.

Mas o negócio de venda, é o menor produto da Zappos. Na verdade, o que eles fazem é vender uma experiência de compra, atendimento e suporte ao cliente. Eles foram comprados recentemente pela Amazon não pelo faturamento ou pelo negócio (que aliás não tem nada de inédito), mas pela extraordinária cultura de atendimento ao consumidor.

Sucesso hoje em dia não é determinado pelo melhor produto, apenas. É um conjunto de produto, atendimento, pós venda e encantamento.

E tudo isso requer planejamento e tempo do empreendedor, para sair das urgências de atendimento do dia-a-dia e repensar constantemente a estratégia de atendimento.

from www.maistempo.com

Ainda não soaram as 12 badaladas nem eu virei abóbora, portanto dá tempo de escrever os post-its de fim de noite com as preparações que o Peter Drucker tanto recomendava aos gestores, a fim de tornar a semana que se inicia mais produtiva. Só lembrando, eu fiz uma adaptação em relação ao conselho original do Drucker quando pus o foco em preparações que tenham a ver com a internet – porque a internet é fundamental para a inovação hoje em dia e, ao mesmo, é especialmente dinâmica e difícil de monitorar.

• Antes de mais nada, vocês precisam conhecer a empresa Oblong e a plataforma G-speak que ela criou, uma espécie de ambiente espacial operacional. Se viram o filme “Minority Report”, vocês já têm algum registro visual das possibilidades disso. Não é coincidência: um dos sócios da empresa foi consultor do filme. A dica é da Cris Gorissen, do UoD, e é tecnologia na veia. Se for esse o nosso futuro (e pode ser), preparem-se!

• Autodefinindo-se como “the Ultimate Gaming Experience” o site BringIt é uma comunidade para games on-line onde o pessoal joga por dinheiro. São múltiplas plataformas e dá para disputar um contra um, em grupo ou participando de torneios. Isso até me assusta um pouco, mas, com certeza, merece acompanhamento, porque pode mudar o comportamento em relação ao universo dos games. Esse post foi meu mesmo, publicado no UoD.

• Para terminar, o blog dele – o pai da idéia-vírus (e de tudo que se seguiu com o termo “viral”), do marketing de permissão, da vaca púrpura ou roxa etc., Mr. Seth Godin. O Wagner Brenner, do UoD, escreveu um post sobre um post do Godin, que põe os pingos nos iis no território dos blogs. Diz que o blog individual não morreu, mas que os blogs coletivos são cada vez mais fortes. E explica: o xis da questão é o conteúdo, como sempre foi, e, por isso, o foco tem de ser no leitor, não no autor –e já que, em blogs coletivos (como este que vocês estão lendo por sinal), os autores se “diluem” e até concorrem por atenção, a chance de os leitores saírem ganhando conteúdo é maior.

Pois é, nem sempre flui bem o processo de “co-criação” entre clientes e fornecedores… (A dica foi da Eliana e do Vítor, brigs!).PS: Acabei de ver que esse vídeo já apareceu no Update or Die no dia 20 de julho e disparou uma enxurrada de comments. Moral da história: falar de corda em casa de enforcado é diferente de falar de corda em casa de enforcador…

Veja o que acontece com uma empresa que não presta atenção nas mídias sociais. O cliente gravou a conversa com o telemarketing e passou pra frente usando o poder viral da internet. O atendimento da empresa foi totalmente exposto e a imagem arranhada.

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