Da matéria da Folha de S. Paulo com o presidente da SBPC (Sociedade Brasileira para o Progresso da Ciência), Marco Antonio Raupp, no último sábado (19/7), por ocasião da 60ª reunião da SBPC: “Para o matemático Marco Antonio Raupp, o atraso do Brasil em inovação tecnológica é legado da cultura empresarial brasileira que mostra aversão a investimentos de retorno a longo prazo e dialoga mal com a academia. Ele não isenta as universidades de culpa, mas diz que quem tem de agir agora são as empresas” (leia a entrevista na íntegra clicando aqui). Isso está em perfeita sintonia com a ótima entrevista que damos na HSM Management julho-agosto com o físico Carlos Henrique de Brito Cruz, diretor científico da Fapesp, responsável pela criação da Inova, a agência de inovação que é líder de patentes no Brasil. Mas a entrevista do Brito Cruz foi além, descrevendo todos os instrumentos que os empresários agora têm a sua disposição para inovar (isso tudo é super recente) e explicando que só tendo pesquisadores internamente (e não apenas com parcerias com universidades ou atuação em parques tecnológicos) é que as empresas vão realmente conseguir inovar. Enfim, acho imperdível para todo mundo que pensa em inovação hoje. E como não pensar em inovação hoje é impensável, a entrevista do Brito Cruz é imperdível. Ponto. (E, no tsunami mundial de inovações, outra expressão muito feliz do Vicente Falconi, ou as empresas brasileiras começam a inovar pra valer, ou, pela análise geral, o Brasil vai dançar…)PS: Vale dar uma olhada no site oficial da 60ª reunião da SBPC. Empresários, gestores & cia., está mais que na hora de acompanharmos essas coisas e convivermos com matemáticos, físicos e outros cientistas.
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Há umas expressões absolutamente geniais. Uma delas, para mim, é “cair a ficha”. Você tem lá aqueles problemas, sabe de velho quais são suas raízes, é capaz de recitá-las de trás para frente para o terapeuta, mas, mudar que é bom, neca. Aí, um belo dia, a ficha cai. No orelhão, a moeda entra no compartimento certo. Em nós, a questão sai da cabeça e vai para o corpo –ou vai do ego para o self, sei lá. (Nas empresas, integra a cultura?) E você muda.Outra expressão assim, na minha opinião, está na entrevista do Vicente Falconi na HSM Management de julho-agosto. Para começar, esse homem é impressionante: está por trás de quase todas as grandes revoluções de gestão do Brasil, no setor privado e público, e quase ninguém o conhece, discretíssimo. Bom, ele diz que os gestores têm de ser “impiedosos” e foi essa a expressão que me pegou. E que não sermos assim no Brasil é uma grande desvantagem competitiva. Reproduzo um trecho da entrevista:”As pessoas se esquecem de que uma empresa é um bem de um país –não interessa se o dono é estrangeiro ou nativo–, porque, ao pagar impostos, salários e benefícios, gera riqueza para esse país. Então, ela não pode ter condescendência [com funcionários de fraco desempenho] porque tem obrigação de construir algo de bom para o país. O funcionário não desempenhou uma vez, tem de ter uma nova oportunidade, geralmente dois anos. Se for necessário, dá-se treinamento. Mas, se a pessoa mostra não ter talento mesmo para aquela posição, deve ser afastada e, para o seu lugar, tem de ser promovida uma pessoa talentosa.” Caiu a ficha? Continue reading ‘Ser impiedoso, uma lição de Vicente Falconi’
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Frederico Zornig disse às 8:19 pmAdriana, Excelente ponto. Toda empresa tem que buscar uma maximização de margem bruta em reais. É comum clientes nossos perguntarem quantos pontos percentuais a mais na margem nossos projetos poderão trazer. Sempre respondo que se quiserem aumentar o percentual de lucro, o trabalho fica fácil. Basta aumentarmos os preços sem muito critério, que garanto que em percentuais sua margem vai aumentar! Mas dependendo de quanto for o volume de vendas perdido, pode não maximizar sua margem em reais (que no final é o que importa!-Dinheiro paga as contas e sobra como lucro, percentuais não). Portanto, a melhor maneira de gerenciar seus preços é buscando uma maximização da margem, o que acontece quando levamos em conta margem e giro, como disse o Peter Drucker. Obter este ponto ótimo depende de muita inteligência analítica, segmentação, processos, políticas comerciais alinhadas com incentivos e execução da estratégia de pricing com disciplina! -
Adriana Salles Gomes disse às 8:52 pmSabe que eu acho que existe mesmo um problema de comunicação, Frederico? O pessoal entende a expressão "maximizar a margem do lucro" da maneira errada. Comunicação pode ser um problemão.
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Opa, não sou eu que digo isso; foi o Peter Drucker que disse, em sua última entrevista, dada com exclusividade ao José Salibi Neto, da HSM Management (veja aqui). Reproduzo, com a observação de que eu adoro essa entrevista do Drucker, vale por um livro, foi muito inspirada (e com uma franqueza de dar gosto):
“Sabe o que eu acho particularmente incrível…? É que, com toda a história registrada e estudada, os norte-americanos ainda não aprenderam a não cometer os erros dos quais os japoneses se aproveitam. Acho que o mundo corporativo funciona mais ou menos como o mundo do crime. Todo criminoso comete sempre o mesmo erro; é assim que a polícia consegue prendê-lo, não é? Pois toda empresa também comete sempre o mesmo erro…..
O erro [das empresas americanas] é fixar preços no limite do que o mercado é capaz de suportar, em vez de criar um mercado; é buscar margens de lucros elevadas, em vez de vender mais para maximizar os lucros.
Os empresários norte-americanos não sabem que lucro é igual à margem de lucro multiplicada pelo giro de estoque, pelas vendas; eles acreditam que lucro é igual à margem de lucro. Isso é culpa dos economistas, aliás. A grande fraqueza dos Estados Unidos está no fato de termos economistas demais. Economistas acreditam em margens de lucro. Já os japoneses sabem que lucro é igual a margem de lucro vezes giro. Eles se preocupam com margem de lucro, mas sabem que o giro é igualmente importante….algumas empresas brasileiras já aprenderam a explorar isso, como a fabricante de aviões Embraer.”
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Mariana Aparecida disse às 11:50 amÉ, ganhou mesmo um prémio no Festival de Cannes.. -
Adriana Salles Gomes disse às 1:11 pmNão sabia, Mariana, valeu a informação! Com o título "Underwater", foi leão de ouro em Cannes 2006, na categoria eletrodomésticos. É da Leo Burnett Itália.
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Um robô que é aspirador de pó como esse do MIT relatado pelo Jorge e pela Cecília é o máximo da tecnologia no poder. E uma lavadora de roupas que divulga suas lavagens como mergulhos no fundo do mar? É o máximo da imaginação no poder. Quando temos as duas coisas juntas… A lavadora é da Ariston, fabricante de eletrodomésticos presente em vários países, mas não no Brasil. Essa dica foi do consultor português Paulo Vieira de Castro, que prega o dharma marketing, alicerçado justamente na imaginação e na sensibilidade mostradas neste comercial.
Ano passado, fui convidado por uma empresa transnacional para avaliar o projeto de pricing que estavam desenvolvendo. Durante um dia me apresentaram todos os estudos minuciosos de elasticidade de preços que haviam feito com a ajuda de uma empresa de consultoria famosa. Conseguiram estimar curvas de preço e demanda com uma precisão que impressionava. Fizeram todo o trabalho em 10 meses de projeto em conjunto. Porém, apesar de toda a minuciosidade ao determinar o preço ótimo utilizando as curvas definidas, não conseguiram solucionar o problema da empresa, que continuava perdendo participação de mercado com seu produto. Mesmo após adequarem os preços (para baixo, claro) no nível ótimo sugerido pelo projeto.
Se você acredita que curvas de demanda são a melhor resposta para a determinação de preços, sugiro que avalie antes o problema número um desta metodologia: Toda curva de demanda, baseada em elasticidade de preços, parte do princípio que ao aumentarmos os preços os volumes caem. Tenho muitas evidências, em vários tipos de negócios, que isto nem sempre é verdade. É o tipo de situação que a empresa consegue estar errada com uma precisão infinita. Tenho admiração para empresas que justificam suas decisões baseadas em fatos. A questão é que muitas vezes nos baseamos em fatos errados ou metodologias que não são adequadas para resolverem o problema.
No caso desta empresa, a solução foi partirmos para um reposicionamento de produto, com uma nova estratégia de marketing e preços, para adequar a imagem de marca e valor percebidos pelos clientes alvo com preços bastante acima daqueles que estavam sendo praticados. Solução que jamais seria possível ao continuarem utilizando a famosa elasticidade de preços e suas respectivas curvas de demanda.
Não basta medirmos e estudarmos com precisão os dados de mercado. Temos que antes entender qual a verdadeira informação que precisamos buscar para depois definir como vamos medi-la para tomar decisões corretas. Antes de sair definindo preços através da elasticidade de preços do seu produto, pergunte-se qual é realmente o problema de “pricing” de sua empresa. A melhor resposta pode estar em outro lugar.
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Keila disse às 6:22 pmEu já recebi como lembrancinha de casamento dentro de um potinho bonitinho, tinham as iniciais do casal. Muito criativo e simpático.
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A M&M Faces deixa que você crie seus próprios M&Ms customizados. É simples: faça um upload de uma ou duas fotos, escolha a cor e mande dois textos para serem gravados. Pronto, você receberá seus chocolates e poderá impressionar (ou assustar) as pessoas.
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Adriana Salles Gomes disse às 4:34 pmFrederico, isso se aplica à área de livros? As editoras justificam aos autores que cobram caro por 2 razões: 1) porque querem zerar o custo na primeira tiragem (risco zero) e 2) porque isso faz o consumidor valorizar o produto. No entanto, num mercado reduzido como o editorial, com sérios problemas de distribuição, essa parece ser uma estratégia extremamente perigosa; pode simplesmente empurrar o autor para fora do mercado, não pode?
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Frederico Zornig disse às 10:05 pmAdriana, Pelo que conheeço as editoras ainda seguem, em sua maioria, a estratégia de cost-plus para determinar os preços de seus produtos. A grosso modo posso afirmar que levantam o custo da publicação da 1a edição de um livro e multiplicam por 4. Este é o preço que chega para o consumidor na livraria. Ou seja, para um livro que custa ao consumidor R$25, a editora cobrou R$12,50 da livraria e o autor fica com um percentual variável deste montante. Como em toda estratégia de cost-plus, em alguns casos os livros podem estar com preços muito acima do valor percebido pelos ponteciais clientes e neste caso certamente os autores provavelmente nunca serão lidos por muitas pessoas. Porém, defendo que em alguns casos os livros possam ter um valor percebido superior ao estipulado pelo mark-up pré-estabelecido. Nestes casos, portanto, alguns livros de autores consagrados e com alto valor percebido, podem até estar "baratos". Portanto, oportunidades existem na área de estratégias de preços de livros no mercado Brasileiro. E que bom seria se pudessemos oferecer mais livros a preços mais baixos para mais consumidores. O país agradeceria...
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Adriana Salles Gomes disse às 11:46 amObrigada pela resposta, Frederico! Pelo que entendi, o efeito placebo se aplicaria bem a alguns livros de autores consagrados e com alto valor percebido. Mas, nos outros casos, as editoras estão deixando de explorar oportunidades mais "criativas" de precificação, o que poderia aumentar o volume desse mercado, certo?
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Frederico Zornig disse às 6:27 pmAdriana, Certamente existem oportunidades mais criativas para apreçar livros no mercado. Por exemplo, um autor que confie em seu talento poderia oferecer o livro para ser feito o download por um preço determinado por cada cliente. Existem vários "cases" de empresas que utilizaram desta estratégia: restaurantes que não oferecem preço no cardápio e o cliente paga o que achar justo de acordo com o valor recebido na refeição, gravadoras que disponibilizaram albúns por um preço determinado por cada internauta que decidia fazer o download daquele produto (sem um limite mínimo ou máximo de preços). Poderiam ser desenvolvidos também pacotes de produtos para leitores que gostam de um assunto ou autor específico, preços por quantidade de livros comprados, entre tantas outras estratégias de preços que existem.
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Existem dois mecanismos que suportam a existência do efeito placebo. O primeiro é a confiança que depositamos em um tratamento que nos é oferecido. Só pelo fato de alguém nos ter dado atenção e indicado um remédio para o problema já nos sentimos melhor. O outro é o condicionamento gerado por experiências passadas. Ou seja, ao se lembrar que ao tomar algum medicamento o nosso organismo melhora, no momento em que nos é indicado um novo medicamento, naturalmente existe a tendência de acreditarmos que ficaremos melhor em breve. Mas o que isso tem a ver com preços? O preço de um produto ou serviço pode afetar o valor percebido do que estamos comprando?
Por exemplo, um shampoo de R$5,00 de marca tradicional é menos efetivo para limpar os cabelos que o shampoo de R$27,00 da mesma empresa? Podemos assumir que o maior preço reflete em melhor qualidade ou funcionalidade? O fato é que com algum controle podemos nos satisfazer com bons produtos que não custam mais caro. (Por mais que meu trabalho na Quantiz seja ajudar companhias a criar e precificar “os shampoos de R$27,00″; não posso deixar de assumir que o que fazemos é muito pricing, branding, marketing…).
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Barulhinho bom (pro português) - 1 « HSM disse às 1:54 pm[...] B-Blog « Mas é preciso mecanizar a cultura de cana Barulhinho bom (pro português) - 2 [...] -
Barulhinho bom (pro português) - 1 « Update or Die disse às 10:27 am[...] Acontece que só isso, que muda 0,45% das palavras escritas no Brasil, está gerando um barulho danado, e de gente graúda, do prêmio Nobel José Saramago a Ruy Castro. Acompanhem no próximo post. [...]
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A crítica do Ruy Castro, por exemplo, é de que a reforma é cosmética e vai custar caro. Outros acham que ela violenta as culturas locais, na linha das críticas à globalização (e o Brasil seria o grande “imperialista” do pedaço nesse caso, porque é, se não me engano, o que muda menos). Condenam ainda o fato de a unificação ser imposta como lei, de cima para baixo. De qualquer modo, queria destacar alguns pontos positivos dessa unificação:
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Barulhinho bom (pro português) - 2 « HSM disse às 1:55 pm[...] HSM B-Blog « Barulhinho bom (pro português) - 1 [...]
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Jorge Carvalho disse às 8:09 pmTo adorando, quanto mais simples melhor! -
Barulhinho bom (pro português) - 2 « Update or Die disse às 10:30 am[...] A crítica do Ruy Castro, por exemplo, é de que a reforma é cosmética e vai custar caro. Outros acham que ela violenta as culturas locais, na linha das críticas à globalização (e o Brasil seria o grande “imperialista” do pedaço nesse caso, porque é, se não me engano, o que muda menos). Condenam ainda o fato de a unificação ser imposta como lei, de cima para baixo. De qualquer modo, queria destacar alguns pontos positivos dessa unificação: [...]
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A partir de janeiro de 2009 teremos, teoricamente, de mudar um pouco o jeito de escrever aqui no blog, na nossa revista ou nos relatórios das suas empresas. Vai entrar em vigor a unificação da língua portuguesa, em que o Brasil e mais 7 países (Angola, Cabo Verde, Guiné-Bissau, Moçambique, Portugal, São Tomé e Príncipe, e Timor) vão passar a escrever igual e cada um se adaptará um pouco nesse processo. Lembrando algumas mudanças, que já estão sendo divulgadas por aí:
- O trema desaparece de vez. Já vai tarde.
- Incorporamos k, w e y no alfabeto. Antes tarde…
- Tiramos o acento circunflexo do voo que eles veem, o acento agudo da ideia e da jiboia (e afins), o acento diferencial de para (verbo) e para (preposição). Acho que quanto menos acentos, melhor. No inglês, eles usam you sem explicar se é você ou vocês, e assim mesmo acabamos entendendo pelo contexto, não é?
- Aceita-se a dupla grafia para algumas conjugações verbais em que a forma do passado e a do presente são idênticas. Como em “louvamos”. Agora, para escrever isso no passado, você pode acentuar: “louvámos”. Pode, mas não precisa. Eu não vou.
- O hífen é que vai dar trabalho mesmo, mas eu acho a regra fácil. Quando se duplica a mesma vogal (no fim da primeira palavra e no início da segunda), hifeniza-se, enfatizando que se fala a vogal duas vezes: micro-ondas, em vez de microondas. E quando o som é de consoante dobrada na junção das palavras (como contra-regra, com som de RR), escreve-se como se fala: contrarregra –bem mais instintivo!
Acontece que só isso, que muda 0,45% das palavras escritas no Brasil, está gerando um barulho danado, e de gente graúda, do prêmio Nobel José Saramago a Ruy Castro. Acompanhem no próximo post.
O post do Julio Sergio, sobre o preço que se paga por ser um CEO, é muito relevante e atual e eu adicionaria mais dois componentes que devem, certamente, contribuir para o estresse daqueles que chegam ao topo de uma organização.
O primeiro é, na realidade, conseqüência desse estresse: a detereorização da saúde. Claro que isso varia de pessoa para pessoa (sim, eles são pessoas também). Conheço desde casos de CEOs que nunca pegaram sequer uma gripe em toda sua carreira até outros mais dramáticos. Por exemplo, conheço um episódio verídico no qual, literalmente, o presidente de uma multinacional entrou em surto psicótico dentro de sua sala. Após sua recuperação, foi demitido.
O segundo tem a ver com algo que ouvi recentemente, na palestra proferida por Christina Carvalho Pinto no último Fórum Mundial de Marketing e Vendas: em média, um CEO permanece no cargo por dois anos.
A edição julho-agosto da HSM Management (chega às bancas em meados de julho) vai trazer uma reportagem polêmica sobre o livro “Deluxe: Como o Luxo Perdeu o Brilho”, da Dana Thomas. O livro diz basicamente que, ao se massificar, o luxo deixou de ser luxo, embora continue cobrando preço de luxo; teria virado “apenas” design. O Contardo Calligaris comentou esse livro na Folha faz pouco tempo, citando, entre outras coisas, o Gillo Dorfles, professor de estética, que explica que o design é uma das bases de nossa vida relacional e que o cuidado com a dimensão estética do mundo melhora nossa relação com as coisas, com os outros e com nós mesmos. Dorfles reconhece faz tempo como fato irreversível o declínio da produção artesanal e sua substituição pela fabricação em série, que é o que “pega” para a Dana Thomas. Assim, o novo luxo de fábrica eliminou o caráter exclusivo e excludente do velho luxo artesanal, democratizou-se. Os preços caíram relativamente, por conta disso. Claro que a Dana Thomas está certa em denunciar se há preços abusivos ou se os caras exploram a mão-de-obra indonésia para fazer um objeto de (novo) luxo, mas reclamar da falta de exclusividade me parece ser querer parar o tempo, a evolução da sociedade, os fatos da vida. O novo luxo chegou até à hotelaria, como mostra um post de hoje do Marcos Teixeira no Trippin’ –inclusive hotéis de Sampa, como o Normandie, são prova disso. Na revista, damos o outro lado, na análise do consultor Carlos Ferreirinha sobre o assunto. E, para provar a importância do design, também damos um artigo ótimo sobre o Yves Bèhar, o designer da hora, do “One Laptop Per Child”. (foto).
Nossa nova updater é Keila Taira, gerente da unidade de negócios da revista HSM Management e do Portal HSM. Coordenadora do Espaço Lifestyle na Expomanagement por 4 anos, ela é especialista no mercado de luxo possuindo vasta experiência no setor óptico.
A casa é sua, Keila!
John Izzo é autor de um livro chamado The Five Secrets You Must Discover before You Die (Os cinco segredos que você precisa descobrir antes de morrer, em tradução livre). A obra é baseada em 250 entrevistas realizadas junto a pessoas cuja faixa etária variou de 59 a 106 anos de idade. Os entrevistados foram solicitados a refletir sobre suas vidas e carreiras. Embora a amostra fosse bem diversa, incluindo desde barbeiro até CEO, os temas que emergiram foram claros.
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Jorge Carvalho disse às 9:16 amEu odeio telemarketing! Minha técnica é perdir educadamente para me tirarem do mailing ;-) As vezes não funciona, ai vou pra briga. Voltando a um "antigo" post do Castelar, telemarketing seria o marketing direto usando o telefone como meio!? Deve funcionar se a mensagem tiver pertinência para quem estiver recebendo.
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Adriana Salles Gomes disse às 10:53 amPolite demais o seu estilo, Jorge, pela minha experiência isso só funciona com telemarketing da Amex. Com os outros...Agora, fica a questão: dá tanto resultado que compensa o desgaste da marca?
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Mario Castelar disse às 1:04 pmAdriana, Felizmente esse jeito de vender está saindo de moda e sairá ainda mais rápido, conforme for deixando de dar resultado. Deveria se chamar televendas e não telemarketing, porque nem atrai e nem mantém clientes, não é? Na minha opinião o modelo se baseia num antigo paradigma de vendas:" o bom vendedor vende a quem não quer comprar". Mário Castelar -
Adriana Salles Gomes disse às 6:02 pmTaí, agora entendi, Castelar: como está revestido de tecnologia, esse tipo de abordagem parece moderno, mas, na verdade, é uma coisa antiquada, ultrapassada, "a venda a quem não quer comprar", e ocorre apenas que algumas empresas demoram mais que outras para perceber isso...E você me deu a melhor notícia do mês: está saindo de moda!!! Proibição da moda é muito mais eficaz do que proibição de lei.
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Edson disse às 4:09 pmDri, você me fez lembrar um episódio de um seriado que eu adorava! http://youtube.com/watch?v=ABv4MokNJbo -
Adriana Salles Gomes disse às 6:28 pmAi, Seinfeld, maravilhoso e saudoso...Eu lembro desse! Adorei!
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Para mim, marketing e vendas funcionam mais ou menos como naquela música do Chico Buarque, Terezinha de Jesus, em que o primeiro (pretendente) vem do florista e lhe dá um broche de ametista, o segundo vasculha sua gaveta e cheira sua comida, mas é o terceiro, chegando sorrateiro, que ganha a mulher: “Antes que eu dissesse não, se instalou feito um posseiro dentro do meu coração”. O sorrateiro chega no boca a boca, na boa publicidade etc.Por isso, não consigo entender como tem sucesso o telemarketing ativo, que invariavelmente usa a estratégia de um dos dois primeiros pretendentes da música (a invasão gentil ou a invasão hostil). (A invasão hostil é a fase 2 da estratégia do telemarketing, na verdade: quando eles ficam insistindo sem deixar a gente desligar.)Todos os meus amigos e parentes têm a mesma ojeriza que eu, ou até maior –não é incomum, por exemplo, as pessoas compartilharem táticas para se livrar dos operadores. A de um conhecido meu é bem inusitada (e eficaz). Ele diz ao operador: “Agora não posso falar; te ligo de volta. Até que horas você fica aí? Ah, só posso depois disso. Me dê o telefone da sua casa que eu te ligo, várias vezes se for preciso, fique tranquilo”. (Todos os operadores desligam rapidinho.)Alguém de marketing/vendas pode me explicar por que insistem tanto nessa ferramenta? Não entendo! Eis algumas perguntas:
- Essa estratégia MST de invasão dá resultado mesmo?
- O resultado compensa até a rejeição gerada no processo, inclusive rejeição à marca?
- Por que as empresas, no momento em que o alvo diz que não compra nada por telemarketing por princípio (nem uma BMW a US$ 1), não o deletam do mailing automaticamente?
- Por que eu recebo três ou quatro ligações na mesma semana da mesma empresa oferecendo o mesmo produto?
- Não ia ter uma lei proibindo as empresas de fazer isso?
- De quem foi a idéia brilhante de usar telemarketing ativo para “relacionamento”, que nesse caso significa tentar empurrar mais produtos para alguém que já é cliente?
Importante: Minha crítica não se aplica ao marketing direto por correio (convencional ou eletrônico), em que temos a opção de simplesmente jogar fora a mensagem ou de lê-la na hora que tivermos disposição. As centrais de atendimento receptivas também são muito úteis e não têm nada a ver com minhas reclamações.PS1: Escrevo depois de receber uma ligação de telemarketing dessas… PS2: Fiz um google Eu odeio telemarketing, deu várias páginas. Vejam.
“Os políticos e as fraldas devem ser mudados frequëntemente e pela mesma razão.”
Unknown
